Odpływ specjalistów i kadry menedżerskiej za granicę, zwiększająca się liczba nowych miejsc pracy w firmach, które dostrzegły potencjał w dynamicznie rozwijającej się polskiej gospodarce – wszystko to sprawiło, że zdobycie dobrze wykwalifikowanej kadry stało się trudne, a w wielu przypadkach wręcz niemożliwe. Pracodawcy zostali bowiem postawieni w sytuacji, w której muszą sprostać oczekiwaniom kandydatów do pracy, a ci mają w czym wybierać. Wielu przedsiębiorców nie jest gotowych, by tym oczekiwaniom sprostać.

Branża inżynierska, w której realizowaliśmy rekrutację, uległa jeszcze większym przekształceniom. Wiąże się to ze znacznym rozwojem technologicznym produkcji na świecie i popytem na wykwalifikowany technicznie personel. Trudno również nie zauważyć, jak wiele firm o profilu produkcyjnym na przestrzeni kilku lat otworzyło w Polsce nowe zakłady i fabryki. Niedoceniani do tej pory inżynierowie stali się najbardziej poszukiwaną kadrą.

Oczekiwania klienta

Zanim rozpoczęliśmy współpracę z firmą SolidWorks Polska, staraliśmy się jak najlepiej rozpoznać kulturę organizacji, potrzeby rekrutacyjne firmy w krótkim i długim okresie, a także specyfikę oferowanych przez nią produktów. Zrozumienie procesu sprzedaży oprogramowania 3D CAD na rynku firm produkcyjnych oraz późniejszego wdrożenia oprogramowania i obsługi posprzedażowej klienta dało nam pogląd na temat umiejętności kandydatów, którzy będą najbardziej poszukiwani przez firmę SolidWorks. Zbadaliśmy również elastyczność naszego klienta pod względem dostosowania się do zmian, które zaszły na rynku pracy.
– SolidWorks jest w fazie dużych wzrostów sprzedaży. Powiększenie istniejącego zespołu było konsekwencją tej sytuacji. Potrzebowaliśmy zarówno account managerów, którzy mieli prowadzić negocjacje z klientami w branży produkcyjnej, jak i wykwalifikowanych konsultantów technicznych, będących wsparciem przed sprzedażą i po niej. W obu przypadkach szukaliśmy inżynierów, najchętniej ze znajomością oprogramowania SolidWork – mówi Sławomir Stopikowski, territory sales manager SolidWorks na Polskę.

Postawione wymagania znacznie zawęziły obszar poszukiwań kandydatów. Oto bowiem poszukujemy inżynierów posiadających znajomość oprogramowania 3D CAD, a także predyspozycje do aktywnej sprzedaży, która dla inżyniera jest w większości przypadków tematem niewdzięcznym. Większość umysłów technicznych pragnie realizować się, tworząc, rozwiązując problemy, wykorzystując zaawansowane technologicznie narzędzia. Account manager miał zająć się sprzedażą, która z inżynierią ma tyle wspólnego, że klientem jest firma produkcyjna. Mając świadomość przeszkód, które mogą pojawić się w trakcie procesu rekrutacji, a także wiedząc, że wśród producentów oprogramowania CAD/CAM, poza SolidWorks znajduje się zaledwie siedem brandów, z których każdy jest reprezentowany przez kilku do maksymalnie kilkunastu resellerów, zrozumieliśmy, że w tym procesie rekrutacji musimy wykorzystać wszystkie dostępne narzędzia i wykazać się sporą kreatywnością.

Proces rekrutacji account managera

Szukaliśmy kandydatów posiadających doświadczenie w sprzedaży lub konsultingu technicznym w firmach o strukturze i kulturze pracy porównywalnej do firmy naszego klienta. Pan Stopikowski zapewnił nas jednak, że firma jest gotowa postawić również na młodych inżynierów rozpoczynających karierę, którzy posiadają znajomość oprogramowania 3D CAD oraz predyspozycje do sprzedaży, prezentacji produktu oraz rozwiązywania problemów technicznych. Nasze kroki skierowaliśmy zatem na Politechnikę Warszawską. Skoncentrowaliśmy się na przeprowadzeniu prezentacji przed studentami IV roku, którzy studiowali projektowanie 3D na oprogramowaniu SolidWorks, a także tymi, którzy chcieli je poznać.

Planowaną rekrutację na stanowisko account managera realizowaliśmy kilkutorowo, wykorzystując wszystkie możliwe narzędzia i metody. Zrealizowaliśmy poszukiwania bezpośrednie, przeprowadziliśmy wspomnianą prezentację na Politechnice Warszawskiej, opublikowaliśmy ogłoszenie w prasie i internecie, skorzystaliśmy z rekomendacji rynkowych i bazy kontaktów Carpenter Consulting (networking). Zamieszczona obok tabela przedstawia wyniki poszukiwań za pomocą poszczególnych metod i narzędzi rekrutacji.

Wyniki rekrutacji

Wyniki przedstawione na wykresie wskazują na przeważającą skuteczność poszukiwań bezpośrednich (zobacz wyżej). Stosując tę metodologię w sposób właściwy w większości przypadków docieramy do pożądanych kandydatów. Publikacja ogłoszeń w prasie i internecie obfitowała w znaczącą liczbę aplikacji, jednak były to zgłoszenia w większości niezgodne z założonym przez klienta profilem stanowiska. Prezentacja na Politechnice Warszawskiej okazała się bardziej skuteczna w kwestii poszukiwań konsultantów technicznych, którzy nie zostali uwzględnieni w powyższych wynikach. Dzięki współpracy z Politechniką zatrudniliśmy dwóch konsultantów technicznych.
Działania networkingowe – a konkretnie ich część związana z rekomendacjami udzielanymi przez kandydatów niezainteresowanych udziałem w procesie – były umiarkowanie skuteczne. Zdecydowanie lepiej liczby wyglądały w związku z networkingiem opartym na kontaktach i znajomości rynku konsultantów Carpenter Consulting.

Sukces rekrutacji potwierdza szef SolidWorks w Polsce, podkreślając, że jeden z zatrudnionych kandydatów odnosi sukcesy w sprzedaży porównywalne z handlowcami pracującymi w tej branży od dłuższego czasu. W ciągu dwóch miesięcy od dnia zatrudnienia nasz kandydat sprzedał kilkanaście licencji SolidWorks, zdobywając dla firmy kilku nowych klientów.
Przedstawione wyniki potwierdzają nie tyle skuteczność metodologii poszukiwań bezpośrednich, ile wskazują na zasadność dokładnego rozpoznania rynku. Nie udałoby się tego dokonać, wykorzystując tylko jedno narzędzie rekrutacji. Dzięki zastosowaniu każdej z wymienionych metod, mieliśmy pewność, że zapukaliśmy praktycznie w każde drzwi i w rezultacie dostarczyliśmy naszemu klientowi kandydatów najlepszych na rynku, a nie najlepszych z dostępnych.

Autor: Monika Ciesielska, Carpenter Consulting dla "Personel Plus"